دور تخطيط ورقابة التكلفة التسويقية في زيادة المبيعات

Abstract

لمستخلص تمثلت مشكلة البحث في إجابة التساؤل التالي: ما هو دور تخطيط ورقابة التكاليف التسويقية في زيادة المبيعات؟، وهدف البحث إلى تحديد العلاقة بين التغيير في تكاليف التسويق وأثرها على زيادة المبيعات، إعتمد البحث ثلاث فرضيات هي: وجود علاقة ذات دلالة إحصائية بين إستخدام الأسلوب العلمي لدراسة وتحليل تكاليف العناصر التسويقية ودقة حصرها وتحميلها، وجود علاقة ذات دلالة إحصائية بين التخطيط العلمي لأداء عناصر التكلفة التسويقية التي ترتبط بأداء المبيعات المتوقع وبين توفير مقاييس علمية للأداء، وجود علاقة ذات دلالة إحصائية بين إستخدام مقاييس علمية للرقابة على فعالية التكاليف التسويقية وبين تحقيق زيادة المبيعات، إتبع البحث المنهج التاريخي والاستقرائي والوصفي التحليلي، من نتائج البحث: إثبات صحة الفرضبات، يدعم الأسلوب العلمي ومرونة قياس التكاليف التسويقية وإستخدام طرق التكاليف الحديثة دقة قياس وتخصيص التكلفة التسويقية والتخطيط لزيادة المبيعات، كما تعزز دقة قياس التكاليف التسويقية كتكاليف فترة التأثير في المبيعات، دقة الربط بين تكلفة الحملات الإعلانية والمبيعات المتوقعة تسهم في دقة تحميل تكلفتها على الأنشط التسويقية، تساهم المقاييس العلمية للإفصاح في دقة قياس إنتاجية التكاليف التسويقية طويلة المدى وتحقيق فعالية مقاييس التكاليف التسويقية خلال فترات الرواج والكساد وتغير النمط الإستهلاكي والمنافسة وظهور منتجات جديدة وتدخل الحكومة بالتشريعات المختلفة، تؤدي المقاييس العلمية للرقابة إلى الإفصاح عن دقة تجزئة تكاليف التسويق وتحليلها وتوزيعها على وحدات النشاط مما يزيد من فعاليتها في زيادة المبيعات، من توصيات البحث:. ضرورة الإهتمام بزيادة وعي العاملين عن عناصر التكاليف وسلوكها والطرق الحديثة للسيطرة عليها، مع زيادة جرعة التدريب على إستخدامها من خلال التدريب النظري و ورش العمل، ضرورة الإهتمام بإختتيار تصميم نظام تكاليف مرن يتناسب مع طبيعة نشاط وأسواق كل شركة تحقق دقة قياس وتحميل التكاليف مع ربطها بالمبيعات لزيادة فعاليتها. مفاتيح البحث: محاسبة التكاليف، التكاليف التسويقية، تخطيط ورقابة التكاليف، التسويق، زيادة المبيعات Abstract The research problem was represented in answering the questions: What is the role of planning and controlling marketing costs in increasing sales? The research aimed to determine the relationship between the change in marketing costs and its impact on increasing sales. The research adopted three hypotheses: There is a significant relation between the use of the scientific method to study and analyze the marketing costs elements and the accuracy of their allocation. There is a significant relation between a provision of scientific measures of performance and the scientific planning for the performance of the elements of marketing cost that related to the expected sales, and the existence of a significant relationship between the use of scientific measures to control the effectiveness of marketing costs and achieving Increasing sales. The research used historical, inductive, descriptive and analytical method. The research resulted that: Proving the validity of the hypotheses, supporting the scientific method and the flexibility of measuring marketing costs and using modern costing methods. The accuracy of the link between the cost of advertising campaigns and expected sales contributes to the accuracy of their costing on the market For marketing activities, scientific measures of disclosure contribute to the accuracy of measuring the productivity of long-term marketing costs and achieving the effectiveness of measures of marketing costs during periods of boom and bust, change in consumption pattern, competition, emergence of new products and government intervention in various legislations. Activity units, which increases their effectiveness in increasing sales. The research recommended a number of recommendations, including: The need to pay attention to increasing the awareness of workers about the elements of costs and their behavior and modern methods of controlling them, with an increase in the dose of training on their use through theoretical training and workshops, the need to pay attention to choosing a flexible cost system design commensurate with the nature of the activity and markets of each company that achieves accurate measurement and cost loading with its link to sales to increase its effectiveness. Research Keys: Cost Accounting, Marketing Cost, Cost Planing & control, Marketing,